Tam­bién inter­vie­ne el fac­tor suer­te para los agra­cia­dos en la Lote­ría de Navi­dad al dis­po­ner de efec­ti­vo para adqui­rir un inmue­ble.

Cada año, cuan­do se acer­ca diciem­bre, muchos pro­pie­ta­rios que están pen­san­do en ven­der su vivien­da se plan­tean la mis­ma pre­gun­ta ¿es bue­na idea sacar un piso al mer­ca­do en ple­na épo­ca navi­de­ña?. Tra­di­cio­nal­men­te se ha asu­mi­do que las fies­tas son un perio­do poco pro­pi­cio para las ope­ra­cio­nes inmo­bi­lia­rias, pero la reali­dad del mer­ca­do actual mues­tra jus­ta­men­te lo con­tra­rio. “La Navi­dad es uno de los momen­tos más estra­té­gi­cos para cerrar una ven­ta. Y no solo por razo­nes emo­cio­na­les, sino tam­bién por fac­to­res obje­ti­vos que bene­fi­cian tan­to al ven­de­dor como al com­pra­dor”, afir­ma Anto­nio Ortiz, Direc­tor de SAF­TI Espa­ña.

En pri­mer lugar, la com­pe­ten­cia dis­mi­nu­ye nota­ble­men­te duran­te las fies­tas. Muchos pro­pie­ta­rios pre­fie­ren espe­rar a enero para anun­ciar sus vivien­das, cre­yen­do que habrá más movi­mien­to. Esto pro­vo­ca una reduc­ción natu­ral de la ofer­ta dis­po­ni­ble. Para quie­nes sí deci­den publi­car su piso en diciem­bre, esta menor satu­ra­ción del mer­ca­do se tra­du­ce en una mayor visi­bi­li­dad y en un posi­cio­na­mien­to más favo­ra­ble en los por­ta­les inmo­bi­lia­rios. Es más fácil des­ta­car cuan­do hay menos anun­cios com­pi­tien­do por la aten­ción de los com­pra­do­res.

A esta ven­ta­ja se suma un segun­do fac­tor, la cali­dad de los com­pra­do­res acti­vos en estas fechas. Los intere­sa­dos que siguen visi­tan­do pisos entre Navi­dad y Año Nue­vo sue­len ser com­pra­do­res moti­va­dos, con nece­si­da­des reales y pla­zos con­cre­tos. Habla­mos de fami­lias que quie­ren mudar­se antes del siguien­te cur­so esco­lar, de pare­jas con hipo­te­ca pre­con­ce­di­da que no quie­ren per­der la opor­tu­ni­dad, o de inver­so­res que bus­can cerrar ope­ra­cio­nes antes del cie­rre fis­cal anual.

Otro ele­men­to fun­da­men­tal es la atmós­fe­ra emo­cio­nal que acom­pa­ña a estas sema­nas. Las vivien­das, en gene­ral, se per­ci­ben más cáli­das, aco­ge­do­ras y vivas duran­te la Navi­dad. La ilu­mi­na­ción, los deta­lles deco­ra­ti­vos y el ambien­te fami­liar crean una sen­sa­ción de hogar que, bien ges­tio­na­da, pue­de conec­tar direc­ta­men­te con las expec­ta­ti­vas del com­pra­dor. “En el sec­tor sole­mos decir que las per­so­nas deci­den en pocos segun­dos si un piso “les enca­ja” o no, y la Navi­dad ayu­da a que ese fle­cha­zo sea más pro­ba­ble. No se tra­ta de recar­gar la vivien­da con ador­nos, sino de apro­ve­char la cali­dez natu­ral de estas fechas para des­ta­car la sen­sa­ción de bien­es­tar que ofre­ce el inmue­ble”, mati­za Anto­nio Ortiz.

Ade­más, cabe seña­lar la cele­bra­ción de la Lote­ría de Navi­dad, en la que se cal­cu­la que cer­ca de 2000 per­so­nas son agra­cia­dos con el pri­mer pre­mio. Des­de el sec­tor inmo­bi­lia­rio, apo­ya­dos por los ana­lis­tas finan­cie­ros, se reco­mien­da que una par­te impor­tan­te se des­ti­ne a la com­pra o la entra­da de una vivien­da, como resul­ta­do de una bue­na inver­sión.

Por otro lado, diciem­bre es tam­bién un mes de mayor dis­po­ni­bi­li­dad de tiem­po. Aun­que pue­da pare­cer lo con­tra­rio, las agen­das se fle­xi­bi­li­zan gra­cias a los días fes­ti­vos, las vaca­cio­nes esco­la­res y los perio­dos de menor car­ga labo­ral en muchas empre­sas. Los com­pra­do­res tie­nen más mar­gen para con­cer­tar visi­tas entre sema­na y para dedi­car tiem­po a com­pa­rar opcio­nes. Como resul­ta­do, el pro­ce­so de deci­sión sue­le ace­le­rar­se, bene­fi­cian­do direc­ta­men­te la rapi­dez con la que pue­de cerrar­se una ven­ta.

Un fac­tor menos evi­den­te, pero igual­men­te impor­tan­te, tie­ne que ver con el com­por­ta­mien­to de los pre­cios y las nego­cia­cio­nes. En un entorno don­de la ofer­ta baja y la deman­da moti­va­da se man­tie­ne, las nego­cia­cio­nes tien­den a ser más equi­li­bra­das. El com­pra­dor sien­te menos urgen­cia por apre­tar el pre­cio a la baja, por­que tie­ne menos alter­na­ti­vas dis­po­ni­bles, mien­tras que el ven­de­dor pue­de man­te­ner con más tran­qui­li­dad su posi­ción ini­cial. En nues­tra expe­rien­cia, las ope­ra­cio­nes cerra­das en diciem­bre sue­len estar más cer­ca del pre­cio de sali­da que las fir­ma­das duran­te los meses de mayor acti­vi­dad.

Ade­más, des­de una pers­pec­ti­va estra­té­gi­ca, ven­der en Navi­dad per­mi­te anti­ci­par­se a la nue­va ola de inmue­bles que entra al mer­ca­do en enero. Cuan­do el grue­so de los pro­pie­ta­rios deci­den sacar su piso a par­tir del día 7, los que ya han cap­ta­do la aten­ción de los com­pra­do­res des­de diciem­bre par­ten con una ven­ta­ja cla­ra, ya que sus anun­cios ya con­so­li­da­ron visi­tas, con­sul­tas y nego­cia­cio­nes. En otras pala­bras, quien se ade­lan­ta apro­ve­cha un mes de oro.

“Por últi­mo, no pode­mos igno­rar el aspec­to psi­co­ló­gi­co aso­cia­do al cie­rre de ciclo. Muchas per­so­nas tie­nen una pre­dis­po­si­ción espe­cial a tomar deci­sio­nes impor­tan­tes a final de año. El momen­to invi­ta a pro­yec­tar nue­vos comien­zos, reor­ga­ni­zar prio­ri­da­des y avan­zar con obje­ti­vos lar­ga­men­te pos­pues­tos. Ven­der o com­prar una vivien­da enca­ja per­fec­ta­men­te en ese impul­so reno­va­dor”, el direc­tor gene­ral de SAF­TI.