Pocas herramientas son tan útiles en el marketing B2B como el correo electrónico.
Antiguamente, todo lo que se necesitaba era un teléfono, una hoja de excel repleta de contactos y café a discreción. Pero hoy en día todo ha cambiado, los negocios se hacen por correo electrónico. Y, si lo haces bien, es la forma más eficaz de convertir prospecto fríos en contactos calientes.
Entonces, ¿qué está pasando cuando nuestros correos electrónicos fríos no obtienen las tasas de respuesta que buscamos? ¿Enviamos más de lo mismo sin aportar ningún tipo de valor? ¿Nos hemos convertido en unos molestos spamers y aún así esperamos que los números nos salgan?
Similar a la llamada en frío, el «cold email» (o correo electrónico de generación de contacto) busca establecer una relación con clientes potenciales que no han mostrado interés directo por nuestros productos o servicio. Una prospección de contactos potenciales que, muy posiblemente, ni siquiera han oído hablar de nuestra empresa antes. Son contactos comerciales «fríos», no «calientes».
Por norma general, se dice que una campaña de email marketing puede ser considerada un éxito cuando se logra una tasa de apertura que oscile entre el 15 y el 25 %.
Ahora, en el mundo del marketing B2B, hay dos tipos principales de correos electrónicos fríos: correos electrónicos estratégicos y correos electrónicos no deseados (spam). Estos últimos llegarán a la carpeta de spam y, afortunadamente para nosotros, nunca tendrán la oportunidad de llamar la atención de nuestro prospecto. Y digo afortunadamente, por que si lograran hacerlo, sería de una forma muy negativa y contraproducente para los intereses de la firma.
Según Demand Gen Report, el 58% de las personas que realizan compras empresariales, informan que sus procesos de toma de decisión se vuelven más complejos y largos cada año.
En la industria del B2B, los compradores buscan soluciones a sus problemas o necesidades, no vendedores. De esta forma, cuando elaboramos correos electrónicos fríos que lo único que pretenden es iniciar una conversación en lugar de tratar de cerrar una venta, estamos sentando las bases que permitan iniciar el proceso de construcción de una relación comercial. Lo que se traduce en clientes potenciales más cualificados y con mayor potencial de conversión en venta.
De esta forma un email frio debería estructurarse bajo cuatro premisas fundamentales que nos permitan sortear los filtros antiespam, incrementar la tasa de apertura y maximizar la generación de contactos calientes cualificados:
1. Captar la atención de las personas a las que te diriges.
2. Ganar la confianza de nuestro futuro interlocutor.
3. Demostrar como podemos satisfacer sus necesidades.
4. Llamar o incitar a una determinada acción, distante del cierre de venta.
