Pocas herra­mien­tas son tan úti­les en el mar­ke­ting B2B como el correo elec­tró­ni­co.

Anti­gua­men­te, todo lo que se nece­si­ta­ba era un telé­fono, una hoja de excel reple­ta de con­tac­tos y café a dis­cre­ción. Pero hoy en día todo ha cam­bia­do, los nego­cios se hacen por correo elec­tró­ni­co. Y, si lo haces bien, es la for­ma más efi­caz de con­ver­tir pros­pec­to fríos en con­tac­tos calien­tes.

Enton­ces, ¿qué está pasan­do cuan­do nues­tros correos elec­tró­ni­cos fríos no obtie­nen las tasas de res­pues­ta que bus­ca­mos? ¿Envia­mos más de lo mis­mo sin apor­tar nin­gún tipo de valor? ¿Nos hemos con­ver­ti­do en unos moles­tos spa­mers y aún así espe­ra­mos que los núme­ros nos sal­gan?

Simi­lar a la lla­ma­da en frío, el “cold email” (o correo elec­tró­ni­co de gene­ra­ción de con­tac­to) bus­ca esta­ble­cer una rela­ción con clien­tes poten­cia­les que no han mos­tra­do inte­rés direc­to por nues­tros pro­duc­tos o ser­vi­cio. Una pros­pec­ción de con­tac­tos poten­cia­les que, muy posi­ble­men­te, ni siquie­ra han oído hablar de nues­tra empre­sa antes. Son con­tac­tos comer­cia­les “fríos”, no “calien­tes”.

Por nor­ma gene­ral, se dice que una cam­pa­ña de email mar­ke­ting pue­de ser con­si­de­ra­da un éxi­to cuan­do se logra una tasa de aper­tu­ra que osci­le entre el 15 y el 25 %.

Aho­ra, en el mun­do del mar­ke­ting B2B, hay dos tipos prin­ci­pa­les de correos elec­tró­ni­cos fríos: correos elec­tró­ni­cos estra­té­gi­cos y correos elec­tró­ni­cos no desea­dos (spam). Estos últi­mos lle­ga­rán a la car­pe­ta de spam y, afor­tu­na­da­men­te para noso­tros, nun­ca ten­drán la opor­tu­ni­dad de lla­mar la aten­ción de nues­tro pros­pec­to. Y digo afor­tu­na­da­men­te, por que si logra­ran hacer­lo, sería de una for­ma muy nega­ti­va y con­tra­pro­du­cen­te para los intere­ses de la fir­ma.

Según Demand Gen Report, el 58% de las per­so­nas que rea­li­zan com­pras empre­sa­ria­les, infor­man que sus pro­ce­sos de toma de deci­sión se vuel­ven más com­ple­jos y lar­gos cada año.

En la indus­tria del B2B, los com­pra­do­res bus­can solu­cio­nes a sus pro­ble­mas o nece­si­da­des, no ven­de­do­res. De esta for­ma, cuan­do ela­bo­ra­mos correos elec­tró­ni­cos fríos que lo úni­co que pre­ten­den es ini­ciar una con­ver­sa­ción en lugar de tra­tar de cerrar una ven­ta, esta­mos sen­tan­do las bases que per­mi­tan ini­ciar el pro­ce­so de cons­truc­ción de una rela­ción comer­cial. Lo que se tra­du­ce en clien­tes poten­cia­les más cua­li­fi­ca­dos y con mayor poten­cial de con­ver­sión en ven­ta.

De esta for­ma un email frio debe­ría estruc­tu­rar­se bajo cua­tro pre­mi­sas fun­da­men­ta­les que nos per­mi­tan sor­tear los fil­tros anti­es­pam, incre­men­tar la tasa de aper­tu­ra y maxi­mi­zar la gene­ra­ción de con­tac­tos calien­tes cua­li­fi­ca­dos:

1. Cap­tar la aten­ción de las per­so­nas a las que te diri­ges.
2. Ganar la con­fian­za de nues­tro futu­ro inter­lo­cu­tor.
3. Demos­trar como pode­mos satis­fa­cer sus nece­si­da­des.
4. Lla­mar o inci­tar a una deter­mi­na­da acción, dis­tan­te del cie­rre de ven­ta.