«El capitán Ball debió ser sin duda el líder del escuadrón “anti-Richthofen”. Después de esto me temo que se les hayan quitado las ganas de perseguirme. Sería una lástima, porque íbamos a perder unas oportunidades preciosas de cazar ingleses».
El as de la aviación más letal de la Primera Guerra Mundial, reconoce en sus memorias que la decisión de pintar su avión de un color rojo chillón, fue fruto de un impulso, mas que una estrategia sopesada:
«No sé por qué razón se me ocurrió un buen día la idea de pintar mi aeroplano de color rojo vivo. El resultado fue que mi pájaro escarlata llamaba la atención de todo el mundo; un detalle que, al parecer, tampoco se le escapó al enemigo.»
Pero aquella acción, a todas luces irracional, produjo toda una serie de consecuencias psicológicas y prácticas, que llevarían a aquellos pilotos alemanes a protagonizar uno de los mayores hitos de la historia de la aviación.
La primera señal de que algo estaba pasando, la recibió el propio Manfred, tras derribar un Vickers biplaza inglés, al que, por compasión con el adversario, decidió no abatir, obligándole a aterrizar:
«Eran los primeros ingleses que había conseguido derribar con vida y me divertía poder estar ahí conversando con ellos. Les pregunté entre otras cosas si habían visto anteriormente mi avión. “Oh, yes”, me respondió uno de ellos, “a éste lo conocemos muy bien, le llamamos le petit rouge”.»
Poco tiempo después “le petit rouge” ya no resultaba desconocido para nadie, ni tan siquiera para las tropas enemigas de infantería; y aquel avión rojo pasó a ser conocido por el sobrenombre de “le diable rouge”. Tal fue la fama que llegó a adquirir entre el enemigo que, en abril de 1917, el alto mando británico organizó un escuadrón especial, el escuadrón “anti-Richthofen”, que volaba exclusivamente en el área donde operaba el Barón Rojo, con la misión de capturarle o derribarle.
«Debo aclarar que habíamos pintado del mismo rojo chillón todos los aparatos de nuestra escuadrilla, pues para nuestros amigos no era ningún secreto que yo volaba en un avión rojo de combate. Pero ahora todos nosotros volábamos en el mismo avión y me imaginé la cara que pondrían esos ingleses al reconocer a lo lejos, no sólo un aeroplano rojo, sino toda una docena. Aunque esto no les impidió intentar atacarnos.»
«A mi me pareció perfecto: es preferible que los clientes vengan a uno, a que uno tenga que ir a buscarlos.»
El Barón von Richthofen lo tenía muy claro, la mejor forma de encontrar a tu siguiente presa, es dejar que esta te encuentre a ti primero. En este sentido no deja de sorprenderme que, en muchas ocasiones, sean los directores de marketing y comerciales los que, celosos de su intimidad, más medidas toman para ocultar al público su dirección de correo electrónico.
En el extremo opuesto encontramos el sector de la abogacía, a los que bien podríamos imitar. Como podrán observar visitando sus sitios Web, la mayoría de los abogados no tienen ningún reparo en publicar abiertamente su dirección de email. Esto es un alarde de instinto depredador, del que parecen adolecer la mayoría de nuestros comerciales.
La estrategia comercial surge fruto de la observación, si no permite que las personas contacten con usted, ¿cómo detectará las nuevas necesidades? y la percepción que la sociedad, el mercado y sus clientes tienen sobre su empresa, ¿tampoco le interesa? ¿O se trata del efecto “cazador cazado”?, como conoce a los comerciales, prefiere “eludir la pelea” y mantenerlos alejados.
¿No se ha planteado nunca la cantidad de información que le puede aportar una llamada o visita comercial? Cambios en la cúpula directiva, nuevos productos, estrategias de posicionamiento, inversión en equipos, ofertas comerciales, acuerdos financieros … En definitiva, si usted sabe redirigir con elegancia la reunión comercial, dejando la puerta entreabierta, su colega de profesión le puede aportar toda la información necesaria para detectar objetivos, identificar necesidades, valorar en qué medida sus productos o servicios pueden encajar y obtener contactos de interés. Y para decir “no”, siempre hay tiempo, ¿no cree?
«De inmediato el espíritu ofensivo del enemigo se volvió defensivo; ya teníamos la sartén por el mango. Me fui directo hacia mi rival y aún pude ver muy rápidamente como Wolff y mi hermano hacían lo mismo, cada cual con uno de los otros dos tipos. Arrancó entonces el baile de costumbre, volando en círculos unos detrás de otros. Un viento a favor nos ayudaba arrastrándonos más allá del frente, rumbo a Alemania.»
«El mío fue el primero en caer; acerté de lleno en su motor … Mientras tanto, Wolff y mi hermano acosaban a sus rivales y los obligaban a aterrizar no muy lejos de donde había caído el mío.»
«Volvimos a casa muy satisfechos y deseando que el escuadrón “anti-Richthofen” nos visitase más a menudo.»
Si su departamento tecnológico cree que el spam es directamente proporcional a la información que se ofrece al mercado. Si desconocen diferentes alternativas para publicar correos electrónicos de forma que no puedan ser identificados por arañas y extractores automatizados de email. Si no conocen las diferentes herramientas que existen para filtrar los correos entrantes o no saben como bloquear cuentas de email, nombres, expresiones … directamente en el servidor. Es decir, si no son capaces de mantener, en la medida de lo posible, su buzón de correo libre de spam, sin limitar drásticamente sus oportunidades de negocio. Quizás ha llagado el momento de que seleccione un equipo más capaz, que le permita pintar su avión de rojo y no pasar tan desapercibido.
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Si además, su responsable tecnológico es de los que le recomienda no responder a los email de “desconocidos”, haciéndole quedar como un maleducado ante personas a las que puede necesitar mañana; no lo dude, tiene contratado alguien que ni tan siquiera sabe que existen multitud de herramientas, que permiten a los spamer tener constancia de la entrega de los email e incluso saber cuándo y cuantas veces fue abierto cada uno de ellos.
Simón de María Nolan
Director de Econtenidos
